你真的做好“国产替代”的准备了吗？

很多非电子行业的人，是在华为受到美国的封锁之后，才意识到半导体技术的重要性。如今国内开始重视发展半导体技术，国家也颁布了许多扶持政策。但核心的芯片不是简单地投钱就一定能成功，它是个大投资、长周期、高风险的行业。tNQesmc

就半导体行业来说，国内企业与国际品牌还存在较大的差距，我们使用的大部分器件仍依赖进口，要想在短期内赶超国际品牌是不切实际。以前，自由贸易全球分工思潮为主流时，大家可以放心采购来自世界各地的原材料。现在，全球贸易的不确定性因素增多，很多企业担心突然哪天就无法购买原材料。基于以上原因，国内在近年来兴起了国产化替代的热潮。tNQesmc

但你真的做好国产化替代的准备了吗？tNQesmc

该怎么看待国产化替代？

做国产化替代，不能仅靠简单的爱国情怀，要基于实用目的来进行。任正非曾反复强调，不要标榜买华为的产品就是爱国，而要强调产品的品质和性价比。因此，在选择国产器件时，不要让供应商谈爱国情怀，而要让他们用质量和性价比来打动你！很多中国产品因物美价廉而畅销全球，针对一些技术要求不高的电子元器件，国产品牌的质量、性能已经相当成熟，早就能进行国产化应用。当然，规避供货风险也是选择国产化替代的因素之一。从供应链管理的角度来说，国际关系紧张所带来的供应链风险值得各企业思考。tNQesmc

另外，企业也要对国产化替代的紧迫性和必要性进行评估，绝不能盲目推进。以中美两国近年来的贸易摩擦为例：如果你所处的行业不是美国所打击的行业，那就可以大胆地进行全球采购。即使你所处的行业有可能被美国列为打击对象，但如果贵司的市场份额占比很小，国内还有很多更强的公司都未被打击，你就不必过度紧张。美国打击和封锁行业的供货时，首当其冲的是技术强排名靠前的企业，而这些企业可能已经在培养国内供应链，你可以借鉴它们的国产化策略。tNQesmc

国内半导体行业的发展要靠合适的、鼓励做实业的社会环境。在全球化倒退的情况下，中国的半导体行业要全面崛起，可能还需要一、两代人的共同努力。tNQesmc

在做国产化替代之前，你还需要评估自己公司的产品特性。若产品涉及人身安全和健康，某些元器件出问题时会影响到人身安全，这些元器件的性能必须要最可靠。你需要在全球范围内，选用满足可靠性要求的元器件，不管是来自哪个国家的企业，谁的元器件满足要求就选谁。tNQesmc

我们要学习优秀的企业，要求断供的是政府的行为，厂商按要求断供是迫不得已。不要因此把双方的关系闹僵，要和优秀的供应商厂家做朋友。但同时，也不能盲目崇拜国际品牌。基于实用性而言，如果国产品牌能够满足要求，一般它能做到更高的性价比，那企业当然可以优先选用。前提是你对这些元器件的性能和质量有足够的认知，否则可能将会在后续的使用过程中遇到麻烦。tNQesmc

进行国产化替代时，你需要注意什么？

在做下一步讨论之前，我们还需要一个前提假设：公司最高层人员追求的是企业利益最大化，在职业经理人不是特别发达的中国，一般企业的最高领导是大股东（老板），因此这个条件很容易满足。而在职业经理人群中，有职业操守的职业经理人会把追求企业利益最大化作为自己的职责。tNQesmc

在准备进行国产化替代之前，要认识清一个现实——在技术含量较高的半导体元器件中，国产器件与进口器件之间仍存在较大的差距，甚至在某些领域中，国产元器件还无法满足批量应用的要求。基于以上这个认知，企业高层要对国产化替代之后，可能会出现的质量风险做好心理准备。tNQesmc

此外，企业高层还要评估客户对质量问题的容忍度。建议客户比较集中的企业，要提前与客户坦诚地沟通，说明选择国产器件的理由，以及未来或将会出现的质量风险。在产品价格上也要做出适当的让利，以争取客户的理解与支持。若在客户不知情的情况下，贸然换用了大批量的国产元器件，一旦出现质量问题，对公司的打击会是毁灭性的，轻则丢失大客户、重则会倒闭。提前与客户说明情况，让客户做好足够的心理准备，即使出现了质量问题需要做改进，丢失客户的概率也会小很多。tNQesmc

实际上，很多国产元器件面临的最大问题是，没有经过市场的检验和大批量的应用，只有在市场中锤炼，在出现问题时不断改进，才能将质量做到能与国际大牌媲美的地步。tNQesmc

对于客户较为分散的企业，与客户讨论国产化的问题不太现实。这就需要通过一些办法来做评估，建议企业可以成立风险评估小组来做相关的工作。比如，设计调查问卷，调查部分客户对国产化和质量风险的意见。最关键的是要分析出客户对产品出现质量问题后的容忍度，再根据自己的市场地位，分析同行的情况来综合处理。如果市场地位比你更高或与你差不多的同行，都不敢进行国产化替代，只有你一家企业去做，你就可能会丢失大量的客户。如果贵司是领军企业，技术实力最强，产品质量也很过硬，进行国产化的风险会相对更小。tNQesmc

国产化替代要做哪些准备？

国产化替代涉及到企业的身家性命，所以一定要慎之又慎地对待它。如果通过前面一些因素的评估，认为做国产化有必要且可行，那要先考虑以下问题或做好以下准备：tNQesmc

1、供应链和元器件认证有关人员的品行是否靠谱？tNQesmc

供应链和元器件认证有关人员的品行有问题，特别是部门领导有问题，在这种情况下实施国产化替代，对企业而言可能是灭顶之灾。质量越差的元器件“油水”越多，元器件的价格和质量没有下限，总能找到比现有器件更便宜、质量更差的元器件。如果供应链和元器件认证相关人员的品行有问题，只考虑个人利益而不考虑公司利益，他们就有无限的动力来找“油水”更大的品牌进来。以前，他们可能迫于其他有关制约部门对质量要求的压力，没有那么大胆。一旦把国产化上升为公司战略，他们就如有了尚方宝剑。tNQesmc

作为公司最高层，你对你的供应链和元器件认证有关人员品行放心吗？即使是自己的亲戚，只要品行不靠谱，他考虑的主要还是自己的利益而非公司利益，最终也有可能给公司带来很大的负面影响。tNQesmc

我们经常听到一些案例：某公司不断地在开除“搞小动作”的供应链和元器件认证有关人员，但后续人员仍然飞蛾扑火般不断犯规。主要是因为，其间的诱惑实在太大，很多人根本无法抵制。tNQesmc

大部分的公司无法做到，仅凭从业人员的品行来约束相关人员，那么下面的办法就有考虑的必要。tNQesmc

2、是否有有效的制约关系？tNQesmc

也许会有人奇怪，为何此处不提从制度上制约，而只讨论制约关系？我的观点是：制度要靠人来执行，再“完美”的制度也不能解决一切问题。就算有很好的制度，如果执行的人存在问题，就能违背制度、钻制度的空子，甚至修改制度。与其花精力去制定不存在的“完美”制度，还不如从人的角度入手，这样对企业来说更加高效。tNQesmc

每个公司对元器件的引进，或后续质量问题的处理，都有相关的制约部门，比如质量、售后、销售、生产、甚至研发部门等等。公司的最高层一定要了解相关的制约部门是否能真正发挥效力。如果相关人员已经相互勾结，公司对这些人来说就是提款机，再来一个大规模的国产化战略，他们会更加肆无忌惮！tNQesmc

在进行国产化替代之前，若发现制约部门成员失去了制约意义，建议当机立断地换人。要么换掉有权引进元器件的核心部门（至少要换领导），要么换掉核心制约部门人员。其实，最佳方式是：制约关系的老大和有权引进元器件的老大是竞争对手，这样就能形成互相牵制。否则，在没有真正的制约监督前提下的国产化之路就是自寻死路。tNQesmc

3、放弃元器件质量失效率相关的KPI指标考核，建立真正有效的元器件质量监督体系。tNQesmc

也许会有人不赞同这个观点。业界一直有一种说法，即绩效考核是“你考核什么，就会得到什么”，其实更贴切的说法是“你考核什么，就会得到什么样的好数据”。公司有元器件质量失效率之类的KPI指标考核，相关人员一定会努力做好数据。tNQesmc

国产化替代过程中，一定会存在不少的质量问题，越早发现问题，及时处理改进，后续的损失就越小。而这一切的前提是，要有真实的能够发现问题的数据。设置了元器件质量失效率之类的KPI指标考核，相关人员一定会尽力美化数据。当元器件出现比较多问题时，只能靠掩盖的方式蒙混过关。只有解除KPI考核的束缚，相关人员才能放心地收集和报告真实的数据。tNQesmc

放弃元器件质量失效率相关的KPI指标考核，是指放弃对指标的考核，而不是放弃指标本身。它的目的是通过指标来发现问题，并有效地解决问题，同时监督解决方案的有效性。tNQesmc

综合以上所述，国产化替代必须建立起元器件质量监督体系，针对有风险的国产品牌元器件，特别是对最有可能出问题的料号，细化到追踪统计到每一个料号的失效情况，早发现问题早解决问题。tNQesmc

本文为《国际电子商情》2021年2月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里tNQesmc